Topic outline
التعريف بالمقياس
المستوى: ماستر 1
التخصص: تسويق
وحدة التعليم: أساسية
اسم المقياس: ادارة قوى المبيعات
المعامل: 2
الأرصدة: 4
محاضرات + اعمال موجهة
مقياس إدارة قوى المبيعات هو مقياس يهدف إلى تزويد الطلاب بالمعرفة والمهارات اللازمة لإدارة وتحفيز فرق المبيعات بفعالية. يتناول هذا المقياس مجموعة من الموضوعات الأساسية التي تشمل
مفاهيم وأساسيات إدارة المبيعات، تخطيط المبيعات، تنظيم فرق المبيعات، التوظيف والتدريب، تحفيز وتقييم الأداء، إدارة العلاقات مع العملاء، استخدام التكنولوجيا في المبيعات
ويهدف المقياس إلى إعداد الطلاب ليصبحوا قادة في إدارة فرق المبيعات، وقادرين على تحقيق أهداف المبيعات وزيادة الكفاءة والإنتاجية في بيئات العمل المختلفة.
معلومات الاتصال
الاستاذة: نجوى بن عويدة
الرتبة: أستاذ مساعد قسم ب
رقم الهاتف: 0663719513
البريد الالكتروني: benaouida.n@centre-univ-mila.dzالمكتب رقم: 22
توقيت الدرس ومكانه: الاثنين 17.00-15.30 القاعة الكبرى 3
اهداف المقياس
اهداف المقياس تتضمن مجموعة من الاهداف التعليمية التي ترمي الى تزويد الطالب بالمعارف والمهارات اللازمة لتحقيق الاهداف التعليمية للمقياس وتشمل هذه الاهداف مايلي:
* المعارف: وتتضمن:
- شرح المفاهيم الاساسية: تقديم مفاهيم ادارة المبيعات واهميتها في السياق التنظيمي
- تغطية النظريات والنماذج: تقديم النظريات والنماذج المختلفة لادارة قوى المبيعات وتطبيقاتها العملية
* المهارات: وتشمل:
- دراسات الحالة: استخدام دراسات حالة واقعية لتحليل استراتيجيات ادارة المبيعات والمشكلات والحلول الممكنة
- المحاكاة: استخدام برامج المحاكاة لتطبيق المفاهيم النظرية في بيئات محاكاة.
- النقاشات الصفية: تشجيع النقاشات الصفية حول موضوعات أدارة المبيعات لتبادل الافكار والخبرات.
* التقييم والتغذية الراجعة: وتشمل:
- الاسئلةالدورية: طرح األسئلة على الطلبة بطريقة دورية لتقييم درجة استيعابهم
- التقييم المستمر: تقديم تغذية راجعة مستمرة للطلبة حول أدائهم في البحوث والنقاشات
-التقييم النهائي: اجراء اختبارات نهائية لمعرفة المهارات المكتسبة خلال المقياس.
المكتسبات القبلية
يبدأ الطالب في أخذ مقياس ادارة قوى المبيعات ومعه رصيد من المعارف والمهارات المكتسبة من خلال دراسته السابقة وتجاربه الشخصية، التي تساهم بشكل كبير في فهمه لهذا المقياس وتسهل عليه عملية التعلم. وتشمل هذه المكتسبات القبلية العديد من الجوانب اهمها:
- فهم أساسيات التسويق: معرفة المبادئ الاساسية للتسويق بما في ذلك استراتيجيات التسويق، وتحليل السوق، وتقسيم السق والسلوك الشرائي للعملاء.
- مهارات الادارة الاساسية: المعرفة بمبادئ الادارة مثل التخطيط والتنظيم والتوجيه والرقابة، الفهم الجيد لهذه المفاهيم يساعد على تطبيقها على ادارة قوى المبيعات.
- معرفة اساسية في الاتصالات: فهم أهمية التواصل الفعال بين أعضاء فريق المبيعات ومع العملاء وكيفية استخدام تقنيات الاتصال لتحسين الاداء.
- فهم العمليات التجارية: معرفة كيفية عمل الاعمال التجارية من خلال فهم سلسلة التوريد، وادارة المخزون والتسعير وخدمة العملاء.
- التحليل المالي الاساسي: القدرة على قراءة وفهم التقارير المالية الاساسية مثل قوائم الدخل الميزانيات العمومية وفهم كيفية تأثير الاداء المالي على استراتيجيات المبيعات.
- مهارات تكنولوجيا المعاملات: الالمام باستخدام الادوات التكنولوجية الحديثة وادارة قواعد البيانات وانظمة ادارة علاقات العملاء التي تستخدم لدعم عمليات المبيعات
مقدمة عامة
إدارة قوى المبيعات هي عملية تنظيم وتوجيه فريق المبيعات لتحقيق أهداف الشركة من حيث زيادة الإيرادات، تحقيق المبيعات المستهدفة، وتوسيع قاعدة العملاء وتعتبر إدارة قوى المبيعات من العوامل الأساسية لنجاح أي شركة، حيث تساعد في تحقيق النمو المستدام وزيادة الحصة السوقية. وهي عملية متكاملة تتطلب رؤية استراتيجية، مهارات قيادية، وفهم عميق للسوق والمنتجات والعملاء. بدون إدارة فعالة لقوى المبيعات، قد تواجه الشركات صعوبات في تحقيق أهدافها المالية والنمو المستدام.
المحور 1: مدخل إلى البيع، إدارة المبيعات والبيع الشخصي
1. مدخل إلى البيع:
البيع هو العملية التي يتم من خلالها تبادل السلع أو الخدمات بين البائع والمشتري. يهدف البيع إلى تلبية احتياجات ورغبات العملاء من خلال تقديم منتجات أو خدمات تتوافق مع متطلباتهم. البيع ليس مجرد عملية تبادل تجاري بل يتضمن بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، من خلال فهم احتياجاتهم وتقديم حلول مناسبة. تشمل مهارات البيع القدرة على التواصل الفعال، التفاوض، والإقناع.
2. إدارة المبيعات:
إدارة المبيعات هي العملية التي من خلالها يتم توجيه وتنظيم فريق المبيعات لتحقيق أهداف الشركة. يشمل ذلك تخطيط استراتيجيات المبيعات، توظيف وتدريب فريق المبيعات، وتحفيزهم لتحقيق الأداء الأمثل. إدارة المبيعات تتطلب أيضًا تحليل السوق، توقعات المبيعات، وإدارة علاقات العملاء (CRM). المديرون في هذا المجال يلعبون دورًا حيويًا في توجيه الفريق لتحقيق الأهداف المالية وتنمية قاعدة العملاء.
3. البيع الشخصي:
البيع الشخصي هو نوع من أنواع البيع يتضمن التواصل المباشر بين البائع والعميل. يركز هذا الأسلوب على إقامة علاقة شخصية مع العميل، حيث يتم تخصيص العرض والتفاوض بناءً على احتياجات العميل الفردية. يتطلب البيع الشخصي مهارات تواصل قوية، القدرة على بناء الثقة، ومعرفة عميقة بالمنتج أو الخدمة. يتميز هذا النوع من البيع بأنه أكثر فاعلية في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء مقارنة بأساليب البيع الأخرى.
المحور 2: قوى البيع (التخطيط، الاختيار والتوظيف، التنظيم)
التخطيط:
وضع الأهداف والخطط الاستراتيجية لتحقيق المبيعات، بما في ذلك تحديد الأسواق المستهدفة وتحديد الموارد المطلوبة.
الاختيار والتوظيف:
اختيار وتوظيف الأفراد المناسبين ليكونوا جزءًا من فريق المبيعات. يتم ذلك عبر مقابلات واختبارات للتأكد من أن المرشحين يمتلكون المهارات المطلوبة.
التنظيم:
تنظيم فريق المبيعات بشكل فعال، بحيث يتم تحديد الأدوار والمسؤوليات وتوزيع الموارد لضمان تحقيق الأهداف.
قائمة المراجع
1.ادارة المبيعات والبيع الشخصي ابراهيم عبيدات، حامد الضمور الهاني دار وائل للنشر، 2014
2. البيع الشخصي دراسة للمهارات الواجب توفرها في رجل البيع الصيرفي محمد دار وائل للنشر
3.فليب كوتلر وجاري ارمسترونغ، أساسيات التسويق، ترجمة سرور علي ابراهيم سرور، الجزء 1، درا المريخ.
